LinkedIn es la plataforma que reúne a las mentes empresariales. Pero a medida que la plataforma crece, también lo hace su potencial para dirigirse a nuevas audiencias. Es hora de explorar el valor único que tiene LinkedIn como plataforma de marketing B2B.‍

El propio manual de estrategias B2B de soluciones de marketing de LinkedIn La página captura la dinámica fundamental que dota a la plataforma de gran parte de su valor para que los creadores de contenido la aprovechen. Como dicen los propios LinkedIn, su plataforma es el lugar perfecto para «hacer negocios donde se hacen negocios». Sin embargo, muchas otras plataformas de redes sociales ofrecen a los creadores de contenido la oportunidad de establecer contactos y reclutar a otros creadores de contenido y profesionales, además de anunciar y promocionar sus propios productos.

Así que ¿dónde reside exactamente el valor único de LinkedIn? ¿para creadores y vendedores de contenido B2B?

LinkedIn se fundó en 2002. Es una plataforma más antigua que Facebook, que se fundó en 2004. Sin embargo, según los artículos publicados por Tampón y Khoros, LinkedIn tenía entre 260 y 300 millones de usuarios activos mensuales en 2021. Si bien esta no es una suma pequeña, palidece en comparación con la cantidad de usuarios activos mensuales que acuden a las plataformas de redes sociales más populares.

Facebook tiene alrededor de 2 700 millones de usuarios activos al mes, YouTube atrae a unos 2 200 millones de usuarios activos mensuales, Instagram tiene entre 1 y 1 500 millones aproximadamente, mientras que TikTok, fundada en 2016, ya cuenta con una extraordinaria cifra de 1 a 2 000 millones.

Las amplias audiencias ofrecen un enorme potencial

No cabe duda de que un público tan amplio ofrece un enorme valor potencial para los creadores de contenido inteligentes que buscan que sus publicaciones lleguen a su público objetivo. En comparación con los miles de millones de usuarios de los que se jactan Facebook, Instagram y YouTube, los relativamente míseros 260 a 300 millones de usuarios activos mensuales que LinkedIn atrae pueden hacer que parezca un pez pequeño en un estanque muy grande. Sin embargo, la pequeña audiencia de LinkedIn se puede ver de dos maneras diferentes.

La perspectiva pesimista es que la plataforma está a la zaga de otros sitios de redes sociales. Sin embargo, la perspectiva más optimista, y el argumento en este caso, es que el tamaño comparativamente más pequeño de LinkedIn y su posicionamiento explícito como una red en la que las personas y las organizaciones pueden hacer negocios le dan a la plataforma un enfoque que los creadores de contenido B2B pueden utilizar en su beneficio.

También hay diferencias significativas entre los grupos socioeconómicos que componen la principal base de usuarios de LinkedIn en comparación con otras plataformas de redes sociales, lo que le da a la plataforma una fortaleza única como canal de marketing B2B.

Hay al menos dos diferencias significativas que dan a LinkedIn una ventaja como plataforma de marketing B2B que los creadores de contenido pueden aprovechar. La primera diferencia es la posición de LinkedIn en el mercado como sitio de redes profesionales. Es específicamente para empresas. La segunda diferencia, relacionada con la primera, tiene que ver con los principales datos demográficos que componen la base de usuarios del sitio.

Tomemos, por ejemplo, la edad y la demografía socioeconómica que componen los usuarios activos de Facebook en comparación con los de LinkedIn. Khoros afirma que el 86% de las personas de entre 18 y 29 años, el 77% de las personas de 30 a 49 años, el 51% de las personas de 50 a 65 años y el 34% de las personas mayores de 65 años usan Facebook.

Si bien la base de usuarios de Facebook se inclina claramente hacia los grupos demográficos más jóvenes, las generaciones mayores siguen constituyendo un número considerable de los usuarios mensuales de la plataforma, ya que las personas buscan mantenerse en contacto con sus seres queridos en nuestra era digital. Una proporción mucho menor de cada grupo de edad usa LinkedIn. El 60% de las personas de 25 a 34 años usan LinkedIn mensualmente, el 21% de las personas de 18 a 24 años, el 17% de las personas de 35 a 55 años y un minúsculo 3% de las personas de 55 años o más en la plataforma. Sin embargo, está claro que LinkedIn tiende a atraer a los jóvenes al igual que Facebook, aunque el grupo que más usa LinkedIn es un grupo ligeramente diferente de profesionales que inician su carrera.

Conocer su grupo demográfico

Facebook tiene una distribución demográfica socioeconómica uniforme, ya que más del 80% de las personas que ganan menos de 30 000 dólares, entre 30 000 y 100 000 dólares y más de 100 000 dólares, utilizan la plataforma. Evidentemente, Facebook goza de una popularidad y un uso generalizados entre las personas, independientemente de sus ingresos. Sin embargo, las proporciones de LinkedIn que pertenecen a los mismos grupos son mucho más bajas, como cabría esperar cuando la plataforma tiene 10 veces menos usuarios activos al mes.

Se pueden extraer ideas útiles de las diferencias entre los grupos socioeconómicos que conforman la base de usuarios de LinkedIn y la audiencia comparativamente general que Facebook ha captado. Solo el 3,8% de los miembros de hogares que ganan entre 30 000 y 60 000 dólares son usuarios activos de LinkedIn al mes. Esta cifra se eleva al 49% de los hogares que ganan entre 70 000 y 80 000 dólares, al 50% de los hogares que ganan entre 80 000 y 100 000 dólares y al 60% de los hogares que ganan más de 100 000 dólares al año.

Si bien el número de personas que usan LinkedIn es mucho menor que el número de personas que usan Facebook, Instagram y YouTube, la plataforma está más densamente poblada con personas y hogares de ingresos más altos.

Personal frente a profesional

Estas otras plataformas de redes sociales se han creado y se utilizan pensando en el público masivo. Hay algo para todos y, como consecuencia, los plazos a menudo se pueden diluir con contenido que no siempre es relevante para las necesidades o intereses de una persona, a pesar de los esfuerzos de las personas que programan sus algoritmos. Estas populares plataformas de redes sociales también se crearon para utilizarlas como canales de redes sociales más personales que profesionales.

Como consecuencia, los navegadores ocasionales suelen ver con irritación el contenido que se centra explícitamente en la promoción de empresas, la generación de clientes potenciales y el cierre de ventas y, a menudo, no logra captar el ruido. Si bien LinkedIn tiene muchos menos usuarios activos mensuales que estas plataformas, en realidad esto puede ser una gran ventaja, ya que ofrece a los creadores de contenido una plataforma de marketing B2B ideal.

Por lo tanto, hay dos factores principales que sitúan a LinkedIn como una plataforma líder para que la utilicen los creadores de contenido de marketing B2B. La primera es que el espíritu de la plataforma se centra en conectar a profesionales y empresarios entre sí. Las empresas B2C suelen utilizar plataformas como Facebook e Instagram para conectar a las personas con productos, servicios y experiencias. Sin embargo, el hecho de que estas plataformas populares fomenten interacciones más personales y menos comerciales significa que son menos adecuadas para los creadores de contenido B2B que buscan crear nuevas oportunidades de colaboración y ventas profesionales.

En segundo lugar, estas otras plataformas también tienen concentraciones más bajas de empresarios influyentes. Esto significa que es más difícil captar la atención de la gente en estas plataformas. Debido a que tanta gente genera tanto ruido al generar tanto contenido, cada vez hay más competencia por la atención. Como resultado, es más fácil ahogarse.

Menos personas usan LinkedIn, lo que significa que es un espacio menos concurrido y con mucho menos ruido. Por lo tanto, la intención de la empresa de crear una plataforma específica para la creación de redes profesionales ha atraído a una comunidad de usuarios comprometidos que se toman en serio la idea de hacer negocios entre sí. Esto coloca a LinkedIn en una posición ventajosa como plataforma de marketing B2B. Muchas empresas se concentran en un solo lugar, y también hay una concentración comparativamente alta de personas adineradas y bien conectadas en la plataforma. Esto es una bendición para los creadores de contenido B2B.

Impulsar los ingresos

Las empresas no pueden sobrevivir sin ingresos, por lo que no es sorprendente que la plataforma social, con una concentración estadísticamente alta de empresarios prósperos, destaque como una plataforma líder para los creadores de contenido B2B y los vendedores. Los creadores de B2B pueden utilizar el valor literal incorporado en la red de LinkedIn para satisfacer sus necesidades, ya sea para encontrar al personal con las habilidades que sus empresas necesitan para desarrollar sus propios productos o para encontrar otras empresas que ofrezcan soluciones que puedan ayudar a resolver problemas que no pueden resolver por sí mismos.

Es difícil responder en un artículo breve sobre cómo utilizarán exactamente los creadores de B2B su experiencia para comercializar sus empresas o encontrar exactamente lo que buscan, ya que es probable que los métodos que funcionen sean específicos para las situaciones únicas de las empresas. Sin embargo, está claro que hay un enorme valor para los creadores de contenido B2B y los profesionales del marketing en LinkedIn, que pueden utilizar la plataforma para ayudar a mantener y hacer crecer sus negocios.